Цель курса.
Познакомить слушателей с алгоритмом ведения процесса продажи, сформировать навыки уверенного взаимодействия с клиентом, повысить эффективность работы продающих специалистов, отделов продаж.
Данный курс – это базовая схема процесса продаж, основа работы продавца. Программа подготовлена для В2С продаж, однако будет эффективна для получения основ коммуникации в продажах В2В.
Аннотация курса.
Курс построен на обобщении теоретических материалов, отражающих эффективный опыт российских и белорусских тренеров по продажам, начальников отделов продаж предприятий различных направлений и форм собственности, а также на основе личного опыта применения теоретических знаний (в том числе данного курса) на практике в процессе руководства отделами продаж.
Материал презентуется посредством коммуникации тренера со слушателями, закрепляется упражнениями, моделированием ситуаций и приёмов, детальным разбором практических кейсов, домашними заданиями. Курс проходит с использованием деловых игр, в качестве примеров проходит анализ рабочих ситуаций. Слушатели сформулируют заготовки для своей будущей работы. В процессе обучения, по желанию/необходимости группы, возможно составление скриптов.
В результате прохождения курса слушатели получат знания и навыки:
- об этапах продаж – базовой схеме работы продавца;
- о фишках и правилах взаимодействия с клиентами,
- о методиках и приёмах презентаций продуктов/услуг;
- о принципах работы с возражениями и завершении сделок;
- какие ошибки допускают продавцы в работе и как их исключить;
- что такое скрипт и зачем он продавцу.
Для кого предназначен курс:
- для менеджеров по продажам, продавцов-консультантов, специалистов call-центров, индивидуальных предпринимателей, желающих овладеть базовыми профессиональными компетенциями, научиться эффективно взаимодействовать с покупателем;
- для людей, не определившихся с выбором востребованной профессии специалиста/менеджера по продажам;
- для предпринимателей, руководителей малых предприятий, отделов, желающих повысить эффективность работы своих структурных подразделений путем правильного построения процесса продаж;
- курс также будет полезен всем желающим овладеть искусством управления процессом продажи продуктов или услуг.
Курс адаптирован для корпоративного обучения отделов продаж. Будет эффективен в процессе разработки стандартов качества обслуживания, внедрения CRM-системы.
Продолжительность: 8 часов оффлайн/онлайн (5 занятий по 1,5-2 часа, либо суббота-воскресенье по 4 часа, либо однодневный тренинг).
Размер инвестиции в себя – 185 рублей. Помимо полезных знаний и навыков в инвестицию входят: учебные материалы, сертификат о прохождении курса. Для обучающихся офлайн – чай/кофе.
Курс проводит: Валентина Барановская, автор и преподаватель-практик, тренер ряда обучающих курсов по основам предпринимательства и самозанятости, финансовой грамотности, продажам. Опыт - более 10 лет практической и предпринимательской деятельности в сфере услуг, а также преподавательской работы.
УЧЕБНЫЙ ПЛАН КУРСА
|
Время |
Учебные вопросы |
|
1,5 часа |
Модуль 1. Работа специалиста по продажам. Установление контакта. *Особенности общения с клиентом по телефону. Подготовка к продажам. «Холодные» и «теплые» клиенты. Анализ конкурентов. Пассивные, активные, консультативные продажи. Точки контактов и «цепочка касаний». Практические задания: Составить перечень имеющихся точек Ваших контактов с клиентами. Значение интерьера, атмосферы в офисе, внешнего вида продающего специалиста. Трансляция имиджа компании. Поведение, препятствующее эффективному обслуживанию клиента. Клиентоориентированность. Сценарий (скрипт) разговора. Перехват инициативы. Слова-раздражители. Общение по телефону – продажа встречи клиенту. Практические упражнения: Ролевая игра – моделирование диалогов установления контакта с клиентом в офисе, по телефону, перехвата инициативы. |
|
КОФЕ-ПАУЗА |
|
|
1,5 часа. |
Модуль 2. Выявление потребностей и возможностей клиента. Искусство задавать вопросы: типы вопросов, техника СПИН. Покупательские мотивы. Формирование дополнительных потребностей. Практическое занятие: Формулировка различных типов вопросов для выявления потребностей клиента. Ролевая игра - моделирование диалогов выявления потребностей клиента. |
|
1 час |
Модуль 3. Формирование предложение и презентация. Соответствие предложения выявленным потребностям. Концепция СПВ: свойства, преимущества, выгода. Практическое задание: составить описание, чем Ваш продукт/услуга отличается от конкурентных предложений на рынке. |
|
ОБЕД |
|
|
1 час |
Приёмы эффективной презентации и основные правила аргументации. Личная и письменная (электронная) презентация. Работа с ценой. Психологические аспекты переговоров о цене. Практическое занятие по составлению презентаций. |
|
1,5 часа |
Модуль 4. Работа с возражениями. Практическое задание: что такое возражение? - собрать перечень возможных возражений. Причины возникновения возражений. Определение ЛПР (Лицо Принимающее Решения). Схема работы с возражениями. Принципы работы с возражениями. Смягчение возражений. Трансформация возражения в дополнительный аргумент.
|
|
КОФЕ-ПАУЗА |
|
|
1 час |
|
|
0,5 часа |
Послепродажная коммуникация и её значение. Итоговый тест для контроля знаний по курсу.
|
ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ НА ИНТЕРЕСНЫЙ И ПОЛЕЗНЫЙ КУРС!
НЕ ОТКЛАДЫВАЙ НА ЗАВТРА ТО, ЧЕМУ МОЖНО ОБУЧИТЬСЯ И ПРИМЕНИТЬ В ЖИЗНИ УЖЕ СЕГОДНЯ!!!
